ステップメールはwebマーケティングにおいて非常に強力なツールとなります。
今回は売上を上げるために必要なステップメールのポイントを解説しつつ、どのような流れで構築していけばいいかをお伝えしていきます。
Contents
ステップメールとは
ステップメールとはメルマガに登録する・商品を購入するなどのアクションに応じて、自動的に設定したメルマガが配信されて行く仕組みです。
通常のメルマガ配信の場合だと、手動でメルマガを配信をする必要がありますが、ステップメールを使用することで効率的にメールマーケティングで売上をあげることが可能になります。
メールを配信するタイミングや配信する内容は、目的に応じて自由にカスタマイズすることが可能となります。
また、日時の設定に限らず、ある特定のメールに記載したリンクをクリックしたユーザーにのみメールを配信するなど細かい設定も可能となります。
この機能を活用することで、興味を持ったユーザーにのみメールを送ることが可能になるため、開封率アップやCV率の向上ができるようになります。
ステップメールの目的
ステップメールの目的はオンラインで売上を自動であげることです。
一度設定したステップメールはメルマガ登録者に自動で配信されるようになるため、あなたが他の業務をしている間にも売上を上げてくれるようになります。
つまり、優秀な営業マンを雇うことと同じ効果があります。
しかもオフラインに対してオンラインは多数の人に対して一気にアプローチをすることができるため１つのステップメールから大きな売り上げをあげてくれる可能性も高まります。
ステップメールのメリット
ステップメールのメリットは売上の自動化ができることと、顧客リストを自動で増やしていけることです。
メリット１：売上の自動化
ステップメールはメルマガに登録するだけで、あらかじめ決まったタイミングでメールが自動的に届く仕組みとなっております。
つまり、集客さえできることができればあとは勝手に売上が積み上がっていく仕組みが出来上がるわけです。
メリット２：顧客リストを増やし続ける
メルマガに登録したユーザーの情報はwebマーケティングを行う上でとても価値のあるものになります。
すでにあなたの商品を購入したことのある顧客、興味は持ってもらっているがまだ購入歴のない見込み顧客など。
それぞれの顧客リスト＝名簿が手に入るということは、こちらから積極的に営業活動もできるわけです。
例えば、新しい商品・サービスができた場合にそれを真っ先に集客コストなどをかけることなく販売することが可能になるのです。
また、新商品を作る際に、どういったものが求められているかアンケートを行い、商品設計に役立てることも可能になります。
ステップメールを設置するために必要なツール
ステップメールを設置するためには、メルマガ配信スタンドが必要となります。
メルマガ配信スタンドとは、メルマガを配信するためのシステムになります。
１人１人宛先を入力して、メールを配信する必要がなく圧倒的に配信効率をあげることが可能になります。
メルマガ配信スタンドの種類
メルマガ配信スタンドには無料のものと有料のものが存在します。
それぞれメリット・デメリットがありますが、ステップメールを作る際には有料のメルマガ配信スタンドがオススメです。
なぜなら、無料版だと広告が勝手についてしまったり、リストデータの管理ができないケースがあるからです。
コストをデメリットと勘違いして、安易に無料のメルマガ配信スタンドを選択すると、後々データを移行する必要が出てくるなどの手間が発生するので、ステップメールを使用するのであれば最初から有料のメルマガ配信スタンドを使用して行きましょう。
ステップメールを作るための準備
ステップメールは一度構築してしまえば、自動で売上が上がる仕組みになりますが、考えなしに作ったとしても売り上げを上げることは難しいでしょう。
オフラインと異なり、オンラインでは基本的に相手の顔が見えません。
つまり、対面営業と異なり、その場の空気感や相手の表情などの細かい変化が見えづらい状態となります。
どんなにあなたが一生懸命セールスをしたとしても相手明後日の方向を向いていたのでは、売上が上がることはまずありません。
そのため、ステップメールを作るためにはまず伝える相手＝ペルソナをきちんと理解しておく必要があります。
そして、ペルソナを理解したら、その人がどんな情報を収集しているかあなたの競合をリサーチしていきましょう。
競合がメルマガを発行していたら、必ず登録してチェックしていきます。
ライバルを見ることで、どんな内容を送るのか基準を知ることもできるからです。
競合をリサーチして送るメルマガの基準をある程度イメージできたら、次にステップメールの構成を考えます。
つまり、ステップメールを作るまでに準備するものは、
１、ペルソナ
２、競合リサーチデータ
となるわけです。
これらをそれぞれより深く解説していきます。
１、ペルソナの作り方
ペルソナとはマーケティング用語で、商品・サービスを利用してくれる理想の顧客像のことをさします。
つまり、あなたが商品・サービスを提供したい相手ということです。
ペルソナを理解する理由は、どんな言葉でどんな風に伝えるかというライティングの骨子を固めるためです。
例えば、転職のサービスを販売したいとしましょう。
２０歳の女性にサービスを案内するのと、３５歳の男性にサービスを案内するのでは、伝え方は全く異なるはずです。
また、年齢・性別が同じだとしても職場環境を重視するのか、年収を重視するのかは人によって異なります。
もし職場環境を重視している人であれば、年収推しのセールスをしても反応はそこまで上がらないでしょう。
相手が求めているであろうことを先読みして提示する。ためには、ペルソナの設定は必要不可欠というわけです。
ペルソナは１人の人物をイメージする
はじめてペルソナを設定する際に、やりがちなことが年齢を幅広く想定してしまうことです。
例えば、２０～２４歳などですね。
そうすると発信がブレてしまいがちになるため、１人の人物として想定できるように２１歳というように断定をするようにしましょう。
また、ペルソナの作り方は小説や漫画に出てくる登場人物を生み出す工程と似ています。
住んでいるところ、年収、平日の過ごし方、休日の過ごし方、趣味、人に言えない悩みなど。
内面の部分まで深く設定をしておくことが求められます。
ペルソナを簡単にイメージする方法
すでに既存顧客がいる場合は、ペルソナの設定は比較的簡単にすることができます。
既存顧客の中であなたの理想に近い顧客をペルソナ像として設定することができるからです。
コミュニケーションができる関係性であれば、あなたの商品を買った理由や買う前に悩んだこなど購入前後の心情なども含めてヒアリングをすることで、セールスに活かせます。
２、競合リサーチデータ
ステップメールを作る上ではライバルを知ることが大切です。
あなたより先に取り組んでいる同じ業界のライバルを知ることで、あなた自身が実際にステップメールを構築する際のイメージを固めていくことができるからです。
どんな文章のテイストで、どんな話の流れで構築しているか、セールスはどのタイミングで行っているかなどです。
また、それだけでなく、競合を知ることで、これからステップメールで販売しようと考えているサービスの改善のアイディアも出たりします。
それらを盛り込むことで、さらにあなたのサービスの価値を高めて売りやすくなるはずです。
競合リサーチの方法
競合リサーチをするためにはまず競合を探す必要があります。
そこで、まずはgoogleでキーワードの検索を行い、サイトやブログなどを調べてみましょう。
そして、そこにメルマガの案内があれば登録をしていってください。
またそのほかにSNS、見かけたweb広告に手当たり次第登録をしてしまうこともオススメです。
そして、実際にメルマガに登録したら、届いたメール全てに目を通し、どのような流れで販売を行っていくかリサーチしていきます。
また、１通１通のメルマガに目的があるはずですので、自分なりの考えで問題ないのでその目的は何かを考えていきます。
競合リサーチする数について
競合リサーチはできるだけ数が多いに越したことはありませんが、ずっとリサーチばかりしていても売上には繋がりません。
５～１０種類ほど登録して、流れを掴んだ後はまずは自分のステップメール構築をしていきましょう。
ただ、完全にリサーチをやめる訳ではなく、リサーチも合間で行っていき、様々な発信のスタイルを確認して自分のメルマガに活かせるようにしていきます。
売上が上がるステップメールのシナリオの作り方
ステップメールは基本的に下記の流れで構築していきます。
１通目：登録完了メール
２通目～５通目：登録用LPに記載した内容を発信（講義など）
６通目：セールスの予告
７通目～９通目：セールス
１０通目：セールス終了+通常のメルマガに合流
1日１通ペースで送ると考えて大体１～２週間ほどで１つの流れとなります。
ステップメールは何通くらい送ればいいか。という疑問があるかもしれませんが、1日１通ほど送ることが大半です。
なお、セールスの際には1日数通送る場合もあります。
ステップメールで最も力を入れるべきポイント
ステップメールを構築する際に最も力を入れるべきポイントは登録完了メールになります。
つまり、１通目です。
なぜかというと、人は基本的に行動を起こした直後が興味度が一番高い状態になり、そこでこのメルマガは自分に価値があるかどうかを判断するからです。
そのため１通目は開封率が最も高い傾向にあります。
１通目に盛り込むべき内容
リサーチをしていくと共通点として見つけることができると思いますが、１通目のメールは自己紹介や自分の想いなどを書いています。
その理由としては、どんな人が発行しているメルマガなの？
という疑問に答えを出すためです。
今の時代は、googleで検索すれば、大抵の疑問の答えは出てきますし、むしろ溢れ返っています。
しかし、その溢れている情報の中で自分にその回答があっているかどうかは別問題な訳です。
なので、情報の価値がただの答えには無くなってきており、誰からの情報なのか。に移行していると私は考えています。
～～さんの発信だから。～～さんが言ってたから。
そんな感じで、情報が溢れているからこそ、それを発信する人を見るようになってきている訳です。
これってリアルと同じなんですよね。
どのPCを買えばいいか分からなくて、色んな家電量販店を巡って、最終的に親身に説明してくれた店員さんのお店で買うようなイメージです。
なので、
１通目にはあなたがそもそも発信をする理由、どんな信念を持ってビジネスをしているかを書いていきましょう。
文章がうまい下手は関係なく、そこに想いがあるかどうかが重要なので、とにかく書いてみることが大切です。
２～５通目について
２～５通目はメルマガ登録用のLP（ランディングページに案内した講座や発信内容）に基づいて発信を行っていきましょう。
その内容を学ぶために、メルマガに登録したわけなのでそれをなくしてしまうと信頼の低下に繋がっていきます。
その発信内容を見て、徐々に登録者があなたを深く知るきっかけにもなりますので、出し惜しみせずしっかりと伝えることは伝えていきましょう。
なお、何通送るかはあくまでも目安になりますので、伝える内容に応じてメールの数は変えていってください。
６通目
いきなりセールスに入ると、売り込み感が強くなってしまいます。
そのため、きちんと事前に予告をしてセールスを受け入れる準備をしてもらうことが大切です。
明日の～～時に企画の詳細を送ります。
という流れで事前にセールスの予告をしていきましょう。
７～９通目
セールスメールを送っていきます。
売上を上げるポイントとなるため非常に重要なポイントに思われるかもしれませんが、実はセールスまでの信頼関係作りがとても重要です。
つまり、セールスに入る前に、あなたの発信に触れて信頼がどれだけ出来ているかで成約率に大きな影響を及ぼすというわけです。
ステップメールのセールスについて
ステップメールのシナリオにおけるセールスには下記の要素を盛り込むようにしましょう。
【限定性】
人はいつでも手に入るものに対して価値を感じづらい生き物です。
閉店セール、在庫なし。
そういった言葉につられて、
ついつい何か買ってしまった経験が一度はあるのではないでしょうか？
セールスにおいて限定性は強力な武器となるわけです。
ステップメールのセールスにおいてよく使われる限定性の表現
よくステップメールで使われている３つのパターンを紹介していきます。
・期間限定
今から３日間限定で販売します。
・セール価格
今なら３０％オフで購入可能です。
・特典付き
今購入していただくとこの特典がついています
これらのパターンを１つ使ってもいいですし、組み合わせて活用してもOKです。
この視点で再度競合リサーチをして見つけたメルマガを振り返ってもらえると新たな気づきが得られるはずですのでオススメです。
１０通目
セールスが終わった際には、セールスに付き合ってくれたお礼と今後のメルマガについての方針を伝えておきましょう。
メルマガの文章が書けない時の対処法
メルマガの書き方に戸惑うこともあるかもしれませんが、そういった時こそ競合のメルマガを再度見返してみてください。
コピーはNGですが、参考にすることはできるはずです。
１通目の文章を書く時のポイントでも伝えておりますが、大事なのはあなた自身が想いを込めて書くことです。
表面的なライティングテクニック・ノウハウを気にせずまずは伝えたいことがしっかり伝わるような文章を意識してみてください。
ステップメールを作ることはオンラインの売上の最大化と安定化につながる
メルマガの最大の強みは、リストを貯めていくことができるため何度もセールスを行うことができることです。
１万円の商品を販売して、成約率が５％だとします。
１００リストであれば、５万円の売上
１０００リストであれば、５０万円の売上
とリストの数が増えれば増えるだけ売上は大きくなっていきます。
また、顧客リストを持っていることで、いつでもセールスを行う準備ができているとも言えます。
集客が落ち込んだとしても、その顧客リストがあれば売り上げをあげることができるためビジネスの安定化もしやすくなります。
最初は小さな売り上げかもしれませんが、徐々にそれが大きくなっていきます。
長期的な目線でメルマガのステップメールを構築に取り組んでみてください。
